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So können kleine und mittelständische Unternehmen ihre Kundengruppe erweitern

29.05.2019 - Der Mittelstand ist das Rückgrat Deutschlands und muss doch selbst häufig um seine Existenz kämpfen. In erster Linie geht es dabei meist darum, bestehende Kunden zu halten und sich neue Kundengruppen zu erschließen. Wachstum ist dabei ganz natürlich, und es stellt sich nicht die Frage, ob man expandiert, sondern wann und wohin. Das gilt sowohl im B2B als auch im B2C Bereich. Auch durch kluge Kooperationen und günstige Verträge können der Umsatz gesteigert und die Gewinne maximiert werden. So haben Unternehmen eine größere Sicherheit, was ihre Existenz betrifft. Doch wie erschließt man sich neue Kundengruppen und knüpft neue Kontakte? Für viele Unternehmer bedeutet es, sich auch über die Grenzen Deutschlands hinaus zu orientieren. In einer globalisierten Welt liegt das nahe und ist in einem vereinten Europa sogar recht unkompliziert. Mit den folgenden Schritten wird es leicht, seinen Einflussbereich zu erweitern und erfolgreich zu expandieren:

  •  © unsplash.com  / Brooke Lark (CC0

    © unsplash.com / Brooke Lark (CC0 1.0)

Die zukünftigen Kunden und Geschäftspartner sorgfältig auswählen

Wer expandieren möchte, sollte seine neuen Zielgruppen klug auswählen. Die Frage ist: Welchen Mehrwert kann ich den neuen Kunden bieten? Ist mein Produkt auf ihren Markt zugeschnitten, wie ist die Lage vor Ort, mit welchen Anbietern muss ich konkurrieren?
Ebenfalls ist es entscheidend, den eigenen Bedarf genau zu kennen. Zu expandieren bedeutet nämlich immer auch, dass man neue Mitarbeiter, neue Filialen, neue Vertriebswege und ein anderes Marketing sowie neue Produktionsmittel benötigt. Es sei denn natürlich, man expandiert, weil man ohnehin einen Überschuss hat, doch hier kommt es schnell zu einem Ungleichgewicht zwischen erzeugtem Bedarf und existierendem Angebot. Es kann sinnvoll sein, sich in diesen Bereichen von einem Profi beraten zu lassen. Das gilt besonders, wenn man in ferne Märkte investiert, die eine Produktion vor Ort erforderlich machen.

Do you understand?

Gerade im geschäftlichen Bereich kann man sich auf die rudimentären Reste seines Schulenglischs nicht verlassen. Geschäftliche Absprachen erfordern eine professionelle Übersetzung, die von einer geschulten Übersetzungsagentur angefertigt werden sollte. Auch die Namen von Marken und Produkten sollten von einem Muttersprachler eingeschätzt werden – sonst kann es ziemlich peinlich werden. Was im Bereich des Marketings vielleicht noch lustig ist, kann bei Bedienungsanleitungen, Verträgen und Hinweisen zu Medikamenten regelrecht gefährlich werden. Man sollte also nur in Märkte expandieren, mit denen man sich auch „versteht“.

David gegen Goliath?

Die Welt ist voller Davids, die gegen die wenigen großen Goliaths bestehen müssen. Deren Übermacht kann erdrückend wirken, doch gerade die Expansion in neue Märkte kann einem David neue Chancen eröffnen.
Goliath funktioniert hauptsächlich über den Preis und bedient dabei einen Massenmarkt. Davids Schleuder hingegen ist die Spezialisierung, die Individualisierung und die Exklusivität. Eine Handtasche von einem Designerlabel muss sich weniger oft verkaufen, um den nötigen Umsatz zu erzielen, und internationale Fans finden sich in Zeiten von Online Marketing leicht. Zudem ist es nicht mehr nötig, stationäre Ladengeschäfte mit Mobiliar und Personal auszustatten – heute kann alles online vonstattengehen.

Online gesucht, gefunden…

International bedeutsame Werbeplattformen wie Pinterest und Instagram haben einen deutlichen Zulauf. Pinterest wird von 250 Millionen Menschen genutzt, auf Instagram tummeln sich täglich 500 Millionen Menschen. Hier lassen sich Marketing und Branding auch mit einem vergleichsweise kleinen Budget erfolgreich verwirklichen. Dafür benötigt man eine recht genaue Kenntnis über den Markt, die Kunden und die Mitbewerber. Quasi jede Zielgruppe nutzt mindestens eines der sozialen Netzwerke und ist dort zu erreichen. Anbieter müssen jedoch ihre visuellen Kompetenzen stärken, um sprichwörtlich ins Auge zu fallen. Besonders interessant: die sozialen Medien erlauben eine Interaktion mit den potenziellen Kunden, die in der klassischen Werbung ein Tabu war. An die Stelle der mittlerweile verpönten Push-Werbung, die auf den Kunden eindringt, tritt die Pull-Werbung, die den Kunden an das Produkt heranzieht. Dafür werden Bedürfnisse aufgezeigt bzw. geweckt, die der Anbieter zu stillen verspricht.

... und gekauft

Eine Webseite, ein Blog oder ein Shop können heute problemlos mehrsprachig realisiert werden. Auch hier ist eine professionelle Übersetzung Pflicht. Zudem muss auch der Support in der Zielsprache möglich sein. hierbei ist zu beachten, dass Kunden eine schnelle Reaktion gewohnt sind.
Meist ist es so, dass hinter das Grundgerüst der Seite weitere Unterseiten geschaltet werden, auf denen die Inhalte dann in den Zielsprachen vorliegen. Es muss also einerseits die Seite selbst – die Navigation etc. – übersetzt werden, und andererseits die individuellen Inhalte des Anbieters.

Manchmal werden Multisites realisiert, indem ein Umschaltknopf eingebaut wird. Eleganter ist eine Lösung, welche automatisch erkennt, von welchem Land aus die Seite aufgerufen wird und gleich auf die richtige Version umspringt. Achtung: Auch die rechtlichen Informationen müssen an die Zielländer angepasst sein. Das gilt für Themen wie den Datenschutz, die AGB und die Widerrufsbelehrung. Der Vorteil ist, dass der Datenschutz in Deutschland/Europa besonders streng ist, sodass die Vorgaben in anderen Ländern meist übertroffen werden.
Doch es braucht nicht unbedingt einen eigenen Shop, um erfolgreich in neue Märkte zu expandieren.

Auf Marktplätzen neue Kunden zu finden

Die größten, bei uns zugänglichen Märkte wie Alibaba (B2B), Ebay und Amazon sind auch international verfügbar und erlauben eine leichte Erschließung neuer Kundengruppen. Für den handmade Bereich ist das Etsy. Auch hier ist natürlich eine professionelle Übersetzung unabdingbar. Die erfolgsabhängigen Gebühren der Märkte sind vergleichsweise hoch, dafür ist der Weg zu neuen Kunden deutlich einfacher, denn sie tummeln sich ohnehin auf diesen digitalen Basaren. Es lohnt sich also, den Einstieg über solche Marktplätze zu realisieren, man muss nur die Marketingregeln der jeweiligen Plattform verstehen und anwenden.

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